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菲菲依恋

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2 P% h: z$ S. t; J+ F   让你促成订单的八种技巧
3 c$ l2 u5 _& T$ g3 w. q   ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准
顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或
是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买
了。　
　　●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地
" y2 E# i) c1 _打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的
+ `# w% W$ d! j3 ^问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
　　●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促
/ g! E7 j& B6 ]7 I/ [5 f! D成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最
, q: J. t$ l* s% ]后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　
　　●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开
( D2 y9 N5 x8 @; b始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订
: K/ [0 `1 }5 u  L8 t单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　
　    ●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出
) w' N/ m2 p2 j要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决
心。　
　　●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：
+ |  i( A/ I* T" @/ g- O“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而
1 k5 [' c! ?# w# I# j1 l( Q应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”　
　　●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放
在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，
" I& T+ N' `) v3 \, |就快签字吧!”　
5 G) G' W8 s* i" I　　●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我
1 i' X6 x8 H/ F, K知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服
您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而
% d: Z  r- d$ n$ d且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励
2 l# {) B0 k  z0 {- C& N5 i你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
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